移動CRM潮涌


2016-03-10 09:53:15   出處:中國信息化周報   作者:路沙 霍娜   
北京科銳如何打造銷售管理閉環?益佳鮮果快遞怎樣高效社交協作?三元食品怎么做好快消品銷售管理?答案就是移動CRM。《中國信息化周報》記者獨家專訪,揭示移動CRM的風起云涌。
  云、社交、移動和大數據技術已經成為新一代CRM產品的基本技術標準,單一應用其中一項技術難以對傳統CRM帶來用戶體驗和客戶價值的全面提升,這幾種技術的無縫融合,將為CRM帶來顛覆式的變化。有關人士預測,未來移動CRM將朝著社會化的方向發展。CRM縱向必定會打通上下游企業邊界,橫向必然會融合其他企業應用進來,逐步過渡到社會化CRM。

  移動CRM風起云涌。

  隨著移動互聯網技術的發展和智能手機的迅速普及,使得移動辦公需求迅速增長。同時,基于互聯網的商業模式培養了企業的互聯網使用習慣以及制造業和服務業人工成本上升明顯,促進了企業對管理軟件的需求等市場環境的變化,也使得企業對移動CRM的需求與日俱增。

  企業采用CRM可以實現銷售的自動化,并通過系統管理客戶關系及銷售流程,使得企業的銷售活動清晰可控,并大幅提升工作效率;使銷售實現數據化管理,在實現流程自動化的同時能夠通過數據分析銷售活動,為改善銷售行為等提供參考依據。

  在經歷了傳統軟件售賣、SaaS服務之后,CRM進入移動階段。在將CRM遷移到移動終端設備上之后,移動端特性決定了移動銷售CRM能夠讓銷售人員隨時隨地記錄銷售流程,不受辦公地點限制,隨時更新銷售跟進情況,而無需用成段時間專門整理銷售活動情況;移動端的特性決定了信息錄入不再單純依靠文字,拍照、語音、圖像語音識別、位置記錄等新的手段進一步提升效率。移動化+自動化的技術優勢使得移動CRM日益成為企業級市場的寵兒。

  在《中國信息化周報》記者這次移動CRM選題的采訪過程中,采訪對像都無一例外地提到未來企業級服務的巨大市場。他們表示,企業內部的信息化、外部互聯化以及企業銷售管理的復雜化是移動CRM快速增長的關鍵動力,這也必將帶來市場的全面爆發。

  目前,移動銷售CRM廠商主要通過行業版本和不同企業規模的企業版本來滿足企業的差異化需求,單一的標準化產品已經很難滿足企業的不同需求,差異化的半定制產品已經是移動銷售CRM的常態,并且未來還會進一步發展。

  面對巨大的市場前景,除了早已進入該領域的銷售易、紛享銷客、和創科技以及用友超客之外,BAT也開始涌入。這些企業為了切入近來較為火熱的企業及市場,都不約而同選擇了平臺化的方式。一方面是因為企業級服務的專業性較強,做好企業級產品需要較長時間的積累,不可能一蹴而就;另一方面是這些巨頭公司掌握大量流量和資源,有成為大平臺的實力。

  無論怎樣,未來的移動CRM市場競爭必將會越來越激烈,孰勝孰敗,還要看各家企業是否能夠專注于產品功能的完善以及不斷滿足客戶需求。

  案例:北京科銳 打造銷售管理閉環

  北京科銳配電自動化股份有限公司(以下簡稱北京科銳)是技術導向型配電設備制造企業,成立20多年來一直專注配電系統技術進步,崇尚技術創新。然而, 隨著企業規模的不斷擴大,原有的CRM系統功能局限和復雜難用的問題日益凸顯。

  同時,公司進行信息化轉型,需要有移動CRM來協助銷售在手機上處理工作任務和沉淀老客戶信息。另外,公司管理層希望能更有效地了解銷售團隊的具體工作情況,并通過移動設備,完成審批,高效利用碎片化時間工作。還有就是原有ERP更側重生產、發貨等結果的管理,需要CRM與之對接,形成銷售管理閉環。

  在如此需求和挑戰下,北京科銳在2015年選擇采用移動CRM系統。通過移動CRM,企業實現了基于項目、客戶、銷售團隊以及合同執行四個層面上的管理。

  在項目管理上,以前科銳是每月進行一次項目計劃上傳,現在則實現了項目計劃的實時上傳。

  在客戶管理上,包括客戶信息和聯系人信息在內的數據資源,以前是三個季度進行一次匯總上傳,現在基本能夠做到隨時發現客戶行為,實時進行數據上傳,并及時做到跟進和反饋。

  在銷售團隊的管理上,由于科銳的銷售團隊遍及全國,所以如何有效管理龐大的銷售人員一直是企業經營管理當中的重點。以前,銷售人員每周或每月上報一次工作計劃,時間間隔太長和缺乏實時監督容易導致弄虛作假的問題,從而影響公司業績。通過實施移動CRM系統,公司每周會向銷售人員分配計劃,并要求他們每天進行工作匯報。另外,還要求他們在拜訪客戶時,進行實時的地理位置簽到。

  在合同執行的管理上,因為每個合同的周期不同,并且之間需要進行多輪、多方的溝通,所以對溝通過程的管控就顯得十分重要。如今,在合同的具體執行層面,公司的業務員、銷售人員以及生產方面的技術和管理都可以在移動CRM上進行溝通和交流。

  通過實施一系列信息化強制性手段或強制性流程,保證了合同執行的嚴謹性,使得企業銷售管理的流程變得更加細化和便捷,也使得上級領導能夠實施監控銷售員的行為,從而有效地糾正銷售員的行為。現在,除了銷售人員之外,包括生產技術和服務方面的工作人員也在通過移動CRM系統進行業務溝通和交流。

    案例:益佳鮮果快送 高效業務協作

  益佳鮮果快送是區域鮮果服務供應商O2O連鎖經營企業。目前擁有9家分店,員工近百人。益佳鮮果向區域內數百萬顧客提供精品水果禮盒、鮮切果餐、鮮榨果汁等高品質鮮果產品和個性化鮮果服務。

  其打破傳統營銷模式,由總倉統一采購,向各分店調配、送貨,結合線上購買,線下配送加外送服務的特色化服務模式,搭建從產地到消費者之間的直供平臺。公司實行會員制經營,為顧客提供高品質鮮果產品和個性化鮮果服務。

責任編輯:honglei

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